КЕЙС. Продать клубничные букеты почти на 600 тысяч рублей

Тема в разделе "Вконтакте", создана пользователем Повальская Ксения, 3 мар 2019.

Обсуждение темы КЕЙС. Продать клубничные букеты почти на 600 тысяч рублей в разделе Вконтакте на форуме forum.targetz.pro.

  1. Повальская Ксения

    Регистрация:
    27 окт 2018
    Сообщения:
    149
    Симпатии:
    3
    Всем привет! Свежий кейс для вас!
    Продвижение клубничных букетов — дело не простое, но увлекательное. Как говорится, кайфанули все: мы, заказчик, обладатели прекрасных букетов. В этом проекте мы получали дешёвые клики по 16 рублей и продали почти на 600 тысяч рублей. А ещё каждый день получали огромное эстетическое наслаждение, созерцая вкусноту.

    [​IMG]
    Цели
    • Получать от четырёх до пяти заказов в день из социальных сетей.
    • Социальные сети: «ВКонтакте».
    • Время проведения 22 августа — 25 октября 2018 года.
    • ЦА: мужчины и женщины 24–35 лет, которые заинтересованы в покупке букета из клубники в шоколаде.
    • ГЕО: Москва.
    Итоги
    • Потрачено: 97 135 рублей.
    • Выручка: 586 650 рублей за два месяца
    О проекте
    Наш клиент — мастерская авторских букетов из клубники Lujo. История создания мастерской — в духе лучших американских фильмов про мечту.

    Два года назад предприимчивый молодой человек из Калмыкии увидел на дне рождении одногруппницы клубничный букет. И в тот же момент решил, что именно этому делу он хочет посвятить свою жизнь. Рассказал о своей идее двум братьям, и вместе они ринулись покорять Москву с рискованным стартапом.

    Один брат отвечает за идею и дизайн букетов. В итоге он создал 40 авторских букетов и продолжает создавать новые. Так что креативности ему было не занимать. Второй — отвечает за качество клубники и шоколада.

    Съел тонны клубники и шоколада, пока не нашёл лучших поставщиков. Зато теперь клубнику покрывают элитным бельгийским шоколадом марки Callebaut. Третий брат руководит курьерской службой. Благодаря ему все букеты доставляются точно в срок.

    И вот за два года работы братья создали бизнес, который действительно круто работает. А отзывы о семейной мастерской оставляют только положительные.

    Что было до
    До нашей работы группа уже была хорошо оформлена: стильная обложка, 40 товаров, хорошее описание и оффер — скидка 300 рублей на первый заказ.

    1. Контент вёлся регулярно, однако в нём часто мелькали фотографии букетов и фото клубники в шоколаде из интернета.

    [​IMG]
    2. На стене делали репосты с товарами.

    [​IMG]
    3. Анонсировали акции.

    [​IMG]
    4. Огромным плюсом было наличие видео сборки букетов. Ведь людям очень интересна техническая сторона создания клубнично-шоколадных шедевров.

    Когда клиент к нам обратился, он получал по один-два заказа из соцсети. Для него было важно увеличить их до стабильного количества в четыре-пять заказов. Он решил заказать у нас ведение сообщества и таргетированную рекламу в комплексе.

    Контент
    Мы начали с разработки контент-стратегии и контент-плана. Главный упор в контенте предлагалась делать на отзывы клиентов, живые фотографии и видео изготовления букетов.

    С помощью качественного контента мы хотели снять основные боли и возражения целевой аудитории. «Клубничные букеты — это дорого», «доставят не вовремя, испортят день рождения», «непонятно вообще, откуда они берут эту клубнику, можно отравиться». Все эти возражения мы закрывали репутационными материалами и сторителлингом.

    Продающие и репутационные публикации
    Стояла задача — показать букет максимально «вкусно». Минимум раз в неделю мы делали простые продающие посты, где описывали, что входит в букет, сколько он стоит, и предлагали купить его со скидкой.

    [​IMG]
    Лучше всего аудитория реагировала на видеоконтент. Заказчик снимал процесс изготовления букетов в ускоренном режиме.

    Писали продающие материалы формата «Четыре причины заказать». Тут главной целью было раскрыть конкурентные преимущества Lujo перед остальными салонами.

    Чтобы показать качество шоколада и клубники, делали репутационные посты на тему того, почему мы выбрали именно этих поставщиков.

    [​IMG]
    Мы решили совместить красивое с полезным и делали гифки, где первым кадром идёт красивый букет, а вторым кадром — отзыв о нём.

    Продающие посты начинали со слов самого клиента о букете Lujo. Так мы уходили от нахваливания собственной работы. А вместо этого мы показывали, что клиенты высоко ценят качество наших букетов.


    [​IMG]
    В контенте мы снимали возражение клиентов по поводу того, что клубничные букеты — это дорого. В шуточной манере мы провели аналогию между клубничными букетами и другими вещами, которые можно купить в Москве по той же стоимости.

    [​IMG]
    Кстати, позже наш заказчик обнаружил этот пост и некоторые другие посты в группах конкурентов. То есть наш контент даже стали воровать, как выразился наш клиент.

    [​IMG]
    Сторителлинг
    Этим инструментом мы пользовались довольно часто. Например, рассказывали необычные случаи из практики. Главной целью было показать, как владельцы салона смогли решить сложную ситуацию клиента и доставить букет во чтобы то ни стало.

    Например, этот сторителлинг посвящён тому, как владелец салона доставил букет для девушки поздно вечером, когда рабочий день уже закончился. И именно это помогло заказчику помириться со своей девушкой.

    [​IMG]
    С помощью сторителлинга мы описывали поиск поставщиков. Главной идеей было показать, что он занял много времени и отнял много сил. Мы старались быть максимально честными с целевой аудиторией:



    Да, у нас были и провалы, и неудачи, и невкусные букеты. Были нечестные поставщики, которые продавали плохой продукт и пытались надуть владельцев. Но после тонн съеденной клубники был найден лучший поставщик. И теперь, вкус клубничных букетов от Lujo идеален.



    Также в контенте мы акцентировали внимание на преимуществах клубничных букетов перед обычными букетами из цветов. Мы делали акцент на том, что букеты из клубники намного красивее и оригинальнее простых цветочных букетов.

    Продающие сторителлинги про первое сентября и день учителя мы запускали в таргет. Такие посты давали небольшую стоимость кликов (от 12 до 24 рублей) и реальные продажи.

    [​IMG]
    Развлекательный контент
    Здесь мы использовали ситуативы, опросы и юмор. Например, обыграли победу Хабиба над Конором.

    [​IMG]
    В постах использовали кадры из известных фильмов и сериалов.

    Чтобы узнать мнение подписчиков, проводили опросы на тему того, какой букет лучше.

    [​IMG]
    Конкурсы
    Каждую неделю мы разыгрывали букет за репост. Конкурсные посты запускались в таргет. Каждый такой пост получал около 80 репостов и охват от семи до 20 тысяч человек.

    [​IMG]
    Помимо конкурса репостов позже мы стали проводить творческие конкурсы. Например, конкурс формата «Букет за идею».

    [​IMG]
    Так мы получили 50 комментариев под записью и 50 новых и необычных идей для букетов. И они очень пригодились самому заказчику :)

    В одном конкурсе даже предложили парням выиграть букет для своей девушки. Условия конкурса были просты: нужно было просто написать, почему букет должна получить именно их девушка.

    Реклама
    Мы вели трафик на подписку с помощью сервиса «Гамаюн». Тем, кто подписывался, давалась скидка 300 рублей на первый заказ.

    [​IMG]
    В среднем подписка стоила 104 рубля. Это не очень дёшево. Однако стоит учесть, что трафик вёлся по взрослой платёжеспособной аудитории в Москве. Товар позиционируется как премиальный, и цена на букеты колеблется от 2500 до 8000 рублей.

    После подписки человек попадал в рассылку, которая новыми сообщениями прогревала его до покупки букета.

    [​IMG]
    В течение трёх дней подписчикам рассылки приходила информация, снимающая основные возражения потенциального клиента. Рассылка была построена в формате сторителлинга и рассказывала, как начинался путь основателей.

    Целевые аудитории
    В ходе двухмесячной работы мы протестировали свыше 20 уникальных рекламных объявлений и 17 основных аудиторий во «ВКонтакте».

    Некоторые из перечисленных аудиторий давали дешёвые клики, но быстро заканчивались. Зелёным выделены лучшие аудитории, красным цветом — худшие.

    [​IMG]
    Лучшие показатели по подпискам получились по аудиториям групп конкурентов; мужчин и девушек, у которых скоро ДР. А также у мужчин с семейным положением «встречается, помолвлен или женат» и ключевым интересом — «бизнес».

    Самые дешёвые клики мы получали с аудитории «активные в сообществах по цветам». Недорогие клики давал look-a-like на тех, кто перешёл по рекламе. То есть люди, максимально похожие на тех, кто уже кликал по объявлениям.

    [​IMG]
    Объём решили увеличить на аудиторию мужчин, у девушек которых день рождения через три и семь дней. И не прогадали, ведь именно с этой аудитории было больше всего продаж.

    Многие другие кампании также показали неплохой результат, но были менее эффективны либо меньше по аудитории.

    Объявления
    Лучшие результаты давали объявления с живыми фотографиями и без дизайна. Такие объявления давали клики стоимостью не более 20 рублей.

    [​IMG]
    А также карусели с яркими фотографиями:

    [​IMG]
    Худшие результаты давали видео и GIF-анимации. Стоимость клика по ним была выше 30 рублей.

    [​IMG]
    В целом можно сделать вывод, что объявления без дизайна и с живыми фотографиями букетов заходят лучше всего.

    Результаты
    За время ведения проекта количество просмотров выросло на 9800 человек (с 4149 до почти 13 934 просмотров).

    [​IMG]
    Количество посетителей выросло в два раза: с 1400 до 3031 человек в день.

    [​IMG]
    За время ведения контента и рекламы на 1000 человек увеличилось количество подписчиков.

    [​IMG]
    Поскольку трафик вёлся на рассылку, мы могли поставить UTM-метки для ссылок в рекламных объявлениях. И чётко понимали, что подписки и заказы идут именно с нашей рекламы. Очень удобно отследить свой трафик с точки зрения аналитики.

    За два месяца мы израсходовали на рекламный бюджет чуть больше 97 тысяч рублей. За это время в рассылку подписались 933 человека, и из них 191 подписчик заказал букеты. Это чистая статистика по рекламе: мы не учитывали здесь количество заказов, которые приходили с группы. По факту их должно быть больше.

    [​IMG]
    На второй месяц работы нам удалось выйти в поставленный KPI от клиента. Если в начале рекламной кампании в среднем заказывали два человека в день, то потом стало четыре.

    Оборот клиента с таргетированной рекламы «ВКонтакте» составил 586 650 рублей.

    Выводы
    • В контенте обязательно использовать красивые фотографии букетов и подкреплять их отзывами о доставке. А чтобы не быть голословными, начинать посты лучше всего со слов самого клиента о вас.
    • Отлично работают рассылки. Дайте небольшую скидку и стимулируйте людей подписаться, а затем постепенно прогревайте с помощью небольших и интересных историй о вас.
    • Видео со сборкой букетов вызывают большой отклик у целевой аудитории. Людям всегда интересно посмотреть, как это устроено.
    • Отлично работают живые и интересные сторителлинги. Лучше не бояться, а подробно писать о том, как устроен ваш бизнес изнутри.
    • В таргетированной рекламе лучшие результаты дают красивые фотографии букетов без дизайна.
    • Настраивайтесь на парней и мужей девушек, у которых скоро день рождения, и гарантировано получайте дешёвые клики и много заказов.

    Источник: https://vc.ru/marketing/53691-prodat-klubnichnye-bukety-pochti-na-600-tysyach-rubley

    Подписывайтесь на наш канал в Telegram: @targetz и делитесь со всеми, кто в теме.
     

Поделиться этой страницей