Как повысить конверсию от промо на 30%?

Тема в разделе "Другое", создана пользователем Повальская Ксения, 28 мар 2019.

Обсуждение темы Как повысить конверсию от промо на 30%? в разделе Другое на форуме forum.targetz.pro.

  1. Повальская Ксения

    Регистрация:
    27 окт 2018
    Сообщения:
    166
    Симпатии:
    3
    Всем привет !

    Как сократить раздачу промо-материалов на 25% и при этом повысить конверсию в покупку на 30% в классическом BTL?

    В конце 2018 года для крупнейшей кофейной компании совместно с «51 Сommunication Agency» мы проводили стандартную, на первый взгляд, промо-акцию — нестандартными оказались только результаты. Если бы нам не пришлось заменить по ходу работы 60% сотрудников, это был бы очередной успешный кейс, которых сейчас много на просторах интернета, но в нашем случае технологии сделали свое дело.

    Задача

    Организовать дегустацию капсульного кофе для посетителей торговых центров с последующим предложением покупки кофемашины.

    Реализация


    Вы все видели бравого рыцаря в доспехах, ловко перешагивающего в зал прямо с киноэкрана, чтобы насладиться чашечкой горячего и ароматного напитка. Но это в рекламе — в жизни вместо рыцарей мы, как и положено, наняли на почасовую оплату сотрудников, а вместо зрительных залов развернули свое сражение за клиентов в холле 55 торговых центров. Нужно отметить, что большая часть сотрудников точно знали, чего мы от них хотим, и опирались на опыт реализованных совместных проектов. Мы были очень удивлены, когда поняли, что не знаем об этих людях и их отношении к работе почти ничего…

    Технологии в помощь

    В классической BTL –акции мало нового: у сотрудника есть задача выделить из множества проходящих мимо людей свою ЦА, соответствующую полу, возрасту и ряду дополнительных признаков. Следующий шаг — привлечь внимание, заинтересовать потенциального покупателя и провести презентацию. В нашем случае во время презентации мы неспешно угощали по-настоящему хорошим напитком и незаметно формировали потребности. Продукт действительно имеет ряд преимуществ: капсульная кофемашина не шумит просто потому, что не перемалывает зерна, она значительно компактнее и может стать универсальным подарком семье или друзьям, стоимость также приятно радует.

    Среднее количество часов работы промоутера в точке — 8 часов. За это время он проводит около 60 консультаций, раздает до 50 чашек кофе и продает на месте 3-5 кофемашин. Сколько еще реализовывается в соседнем магазине бытовой техники и заказывается через интернет — мы не измеряли. Учитывалась только классическая воронка, без дополнительных ограничений по срокам покупки или по обязательному использованию промокодов. Количество визитов супервайзеров по точкам осталось без изменений. Наше нововведение — это внедрение системы учета и контроля рабочего времени, а также измерение стандартов обслуживания с помощью диктофонов-бейджей. Систему развернули по мере готовности в середине сроков проведения акции, и выглядела она так:

    • Каждый сотрудник в своем мобильном видел график выхода на точку.
    • Факт присутствия на рабочем месте фиксировали прикрепляемой фотографией.
    • Чтобы исключить желание «обмануть» систему, сделав много разных фото заранее, система подкидывала каждому промоутеру оповещение с набором цифр, каждый из которых генерировался случайным образом, эти цифры нужно было записать и сфотографироваться на рабочем месте в течение 10 минут.
    • Вместо подсказок и тренеров мы провели удаленное обучение и тестирование, а за стандартами обслуживания следили диктофон-бейдж и автоматическое распознавание речи — на утро следующего дня система подсказывала сотруднику какие слова и преимущества он произносит, а о каких забывает.
    Результат

    В течение трех рабочих дней после запуска системы мы потеряли 60% сотрудников. Многие из них честно признались, что раньше значительную часть рабочего времени они проводили дома или занимались личными делами. Промоутеры выразили неготовность работать в таких жестких условиях. Жестких? Но ведь они прописаны в договоре.

    Как итог:

    • Количество раздаваемых капсул с кофе снизилось на 25%.
    • Количество продаж кофемашин на местах выросло на 30%.
    Возможно, вы зададите себе один вопрос — зачем этим ребятам столько кофе? Ответ прост: посмотрите какое количество промоматериалов продается на «Юле» или «Авито». Множество различных расходных материалов, начиная с кофе и заканчивая косметикой. Все они высокого качества и почти все с пометкой «не для продажи». Теперь мы точно знаем откуда они там и как снизить их количество — контроль сотрудников с помощью системы речевой аналитики в совокупностью с диктофоном-бейджем.

    Остается только один вопрос — будет ли готов топ-менеджер повторить такую промо-акцию, увидеть все отчеты по работе сотрудников, включая речевую аналитику, онлайн или попросит все сделать по-старинке, в Excel? Пока нам остается лишь верить, что для проведения подобных мероприятий и разоблачения недобросовестных работников не требуется прямая заинтересованность собственника бизнеса!

    Источник: https://vc.ru/marketing/60993-kak-povysit-konversiyu-ot-promo-na-30

    Подписывайтесь на наш канал в Telegram: @targetz и делитесь со всеми, кто в теме.
     

Поделиться этой страницей